Sales Enablement

Was bedeutet Sales Enablement?

Sales Enablement umfasst alles, was dem Vertrieb hilft, Kunden gut zu informieren und Gespräche erfolgreich zu führen. Dazu gehören Präsentationen, Broschüren, Fallbeispiele, Schulungen und Videos, aber auch klare Abläufe und passende Werkzeuge. Das Ziel ist, dass jeder Vertriebsmitarbeiter im richtigen Moment das richtige Material zur Hand hat. Im Mittelstand wird das Thema oft unterschätzt, weil Wissen eher in den Köpfen einzelner Personen steckt. Häufig ist es ein Zusammenspiel aus Marketing und Vertrieb, das vorher oft getrennt gearbeitet hat.

Wofür braucht man Sales Enablement in der Praxis?

Video eignet sich dafür gut, weil es Produkte und Prozesse erklärt, ohne dass jemand persönlich vor Ort sein muss. Ein kurzer Film vor einem Erstgespräch kann Fragen beantworten, die sonst im Termin Zeit kosten, und ein Kundenbeispiel zeigt Interessenten, wie andere Unternehmen arbeiten. Wie Video im Vertrieb eingesetzt werden kann, beschreiben wir in unserem Ratgeber zu Video im Vertrieb. Wichtig ist, dass der Vertrieb die Inhalte kennt und gerne nutzt. Auch neue Mitarbeitende im Vertrieb profitieren, weil sie schneller in Produkte und Argumente einsteigen.

Worauf du achten solltest

Entwickle Inhalte gemeinsam mit den Menschen, die täglich mit Kunden sprechen, denn sie wissen am besten, welche Fragen und Einwände wirklich auftauchen. Sorge dafür, dass Materialien leicht auffindbar sind und aktuell bleiben, sonst nutzt sie niemand. Prüfe regelmäßig, welche Inhalte im Gespräch tatsächlich verwendet werden, und passe das Angebot an. Ein Film, den der Vertrieb nicht versendet, hat seinen Zweck verfehlt, egal wie gut er gemacht ist.